Nie przygotowałem ciekawej historii. Czyli jak zanudzić słuchaczy swoją ofertą

Wybraliśmy się wczoraj na spotkanie branży wnętrzarskiej. Jako partner medialny z organizatorem współpracujemy już od paru lat. Na swoje cykliczne imprezy co roku zaprasza fajne marki i robi dużo by spotkania miały szanse być owocne dla uczestników – projektantów wnętrz oraz dla firm prezentujących swoje oferty.

Organizacja tego typu spotkań nie jest prosta. W dużej mierze ze względu na to, że architekci to dość trudny w obsłudze „zwierz” – w każdym razie w mojej ocenie. Pomijając cały szereg cech skoncentruję się na jednej – szybko się nudzi. I prawdę mówiąc moje doświadczenia wskazują, że nic w tym dziwnego.

Jedni mają lżej …

Redaktor wydawnictwa branżowego, bloger czy projektant praktyk – będący prelegentami mogą opowiadać o czym im się chce. Mogą dzielić się spostrzeżeniami lub opowiadać o wyzwaniach związanych z konkretnymi projektami. Oczywiście mogą to zrobić trochę lepiej lub trochę gorzej. Pokazać śmieszne zdjęcia, opowiadać o wpadkach i nietypowych zleceniach. W jakimś stopniu zawsze jest to ciekawe.

Justyna Smolec właścicielka biura projektowego Justyna Smolec architektura & design

Dla przykładu architekt Justyna Smolec w wystąpieniu „O niezależności projektanta” opowiadała jak przygotowuje się do obrony swoich koncepcji projektowych przed powątpiewającym inwestorem. Tego typu wystąpienia są zawsze ciekawe bo zawierają konkretną historię.

Spotkania branżowe, w każdym razie branży wnętrzarskiej, mają jednak tę cechę, że wystąpienia takich osób są tylko przerywnikami. Trochę jak przerwa kawowa. Pozostały czas wypełniają prezentacje produktowe. I tu właśnie pojawia się problem z koncentracją. A dokładnie rzecz ujmując nadchodzi czas potwornej nudy, ucieczki do świata wewnętrznego lub zwyczajnej ewakuacji w okolice przekąsek.

… inni mają trudniej

Jasne, sprzedawcy muszą sprzedawać. To oczywiste! I to nie jest łatwe. Jednak gdy stają za mównicą, na spotkaniu z projektantami mającymi być ich dodatkowym kanałem sprzedaży, którzy są już znudzeni poprzednimi drętwymi prezentacjami produktów, rozprężeni, zdekoncentrowani. Sprzedawca prelegent ma tylko jedną możliwość by przykuć uwagę. Musi opowiedzieć coś ciekawego. Opowiedzieć jakąś historię. Tymczasem on, w zasadzie bez wyjątku, jest zupełnie nie przygotowany. Odpala uniwersalną prezentację i leci z omawianiem produktów. Czas goni, on się śpieszy bo ma duży katalog, my umieramy z nudy. Często nawet wtedy gdy produkt jest dość ciekawy.

Seria klasycznych wyłączników w 63 odcieniach Les Couleurs® firmy JUNG

Dla przykładu Firma JUNG w hołdzie dla twórczości Le Corbusier’a wprowadziła serię klasycznych wyłączników w 63 odcieniach Les Couleurs®. Paleta Polichromii Le Corbusier’a – zwana również Polichromią architektoniczną, to zestawienie komplementarnych kolorów, które wedle autora mogą być ze sobą łączone, tworząc spójną i harmonijną całość. Seria została wyróżniona tytułem „Best of Best” w kategorii „Produkt” German Design Council Iconic Awards 2014.

Tymczasem przedstawiciel firmy wychodzi z klasyczną prezentacją produktową, zabijając zupełnie historię którą mógłby wykorzystać jako osnowę swojej prezentacji. A którą firma w zasadzie podała mu na tacy. Zaczyna jakimś niezgrabnym przykładem o Villa Savoye i serii Lego Architecture. Tak, prelegent miał trudne zadanie, bo wszyscy byli już znudzeni, rozprężeni, niektórzy podzielili się na grupy i zaczęli własne dyskusje. Ale to tylko dowodzi jak bardzo był nieprzygotowany. Czy miał szansę zdobyć naszą uwagę? Pewnie tak ale tego nie zrobił, co dowodzi jak bardzo powinien pomyśleć o warsztatach ze „Storyteliingu” – o znaczeniu opowiadania dobrych historii w biznesie.

Gianfranco Ferré Home / źródło: mat. prasowe Archidzieło

Innym przykładem jest prezentacja przedstawiciela salonu z ekskluzywnymi meblami i dodatkami do wystroju wnętrz. Sympatyczny facet poczęstował nas przeniesioną-dostosowaną ze Start Up-owego podwórka historyjką jak to twórca firmy nie mógł znaleźć oferty zaspakajającej jego potrzeby więc wpadł na pomysł stworzenia firmy. Tylko czy to pasuje do historii projektanta mody Gianfranco Ferré, który nie miał czym urządzić swojego mieszkania i powołał do życia markę „Gianfranco Ferré Home”? I to tylko po to by zaprojektowała mu poduszki w paski? Jakby nie było całego przemysłu meblowego, warsztatów rzemieślniczych i producentów współpracujących z uznanymi projektantami.

Nikt w to nie uwierzy. Wszyscy wiemy, że chodzi o kolejny kawałek tortu zwanego rynkiem produktów ekskluzywnych. Lepiej już było powiedzieć coś w tym stylu – Drodzy Państwo jesteśmy tu sami więc powiem szczerze. Jeśli macie klienta wymagającego, oczekującego rzeczy absolutnie ekskluzywnych, sygnowanych najlepszymi nazwiskami. Klienta, którego portfel ma solidną moc zakupową i chcecie dla niego rzeczy, z których posiadania będzie dumny. Jesteśmy jedynym miejscem w Warszawie, które może spełnić te oczekiwania. Przyjdźcie do nas, zobaczcie co możemy zaproponować. Nadmienię tylko, że jesteśmy przedstawicielem takich to a takich marek. I z pewnością choćby takie postawienie sprawy wywołałoby większe zainteresowanie niż omawianie kilku zdjęć z prezentacji.

Nie chodzi o to, że marudzę. Uważam, że takie spotkania są potrzebne i mogą być owocne. Jeśli tylko osoby prezentujący ofertę produktową będą do nich przygotowani. Czasami lepiej powiedzieć mniej ale zaciekawić niż powiedzieć prawie wszystko i zanudzić. Gdybym opowiadał inwestorowi jak będziemy żmudnie przeczesywać oferty inwestycyjne by wybrać dla niego najlepsze mieszkanie. Jak nasza ekipa będzie łączyć poszczególne materiały, jakich mocowań użyjemy. Nigdy by się nie zdecydował na współpracę z nami. Wiem, że kiedy się spotykamy pierwszy raz on chce usłyszeć coś co przemówi do jego emocji. Kiedy się już zdecyduje na współpracę będziemy rozmawiać o szczegółach.

Z pewnością będziemy dalej uczestniczyli w tego typu spotkaniach i właśnie z tego powodu, chciałbym spotkać się z przygotowanymi wystąpieniami. Przygotowanymi to znaczy adresowanymi do tej grupy odbiorców, która właśnie znajduje się na sali. Bo przecież inaczej prezentuje się produkt sprzedawcy, który i tak musi sprzedawać dany produkt niż architektowi, który może wybrać dwadzieścia innych ofert.